Dự án tốt chưa chắc bán được: Điều mà nhiều Chủ đầu tư bất động sản đang bỏ quên?

Góc nhìn từ Đóng gói sản phẩm và Phát triển kinh doanh.

Trong nhiều năm quan sát và tham gia thị trường bất động sản Việt Nam, tôi nhận thấy một nghịch lý rất thú vị.

Có những dự án sở hữu quỹ đất đẹp, pháp lý hoàn chỉnh, quy hoạch bài bản, hạ tầng đầu tư đồng bộ nhưng tốc độ bán hàng lại rất chậm.

Trong khi đó, có những dự án không phải tốt nhất về vị trí, cũng không phải rẻ nhất, nhưng ngay khi mở bán đã tạo hiệu ứng mạnh trên thị trường.

Điều gì tạo nên sự khác biệt?

Nhiều người sẽ nghĩ đến Marketing.

Có người cho rằng do thương hiệu Chủ đầu tư.

Có người lại nói vì chính sách bán hàng.

Nhưng theo kinh nghiệm thực tế, tất cả những yếu tố đó chỉ là phần ngọn.

Gốc rễ nằm ở một khái niệm mà thị trường Việt Nam vẫn còn nhắc đến khá ít:

Đóng gói sản phẩm (Product Packaging) kết hợp với Phát triển kinh doanh (Business Development).

Chủ đầu tư đang bán “dự án”, còn khách hàng đang mua “giá trị sống”

Đây là sự khác biệt lớn nhất.

Khi một Chủ đầu tư nhìn vào dự án, họ thường nhìn thấy diện tích đất, mật độ xây dựng, tổng mức đầu tư, quy hoạch 1/500, số lượng căn hộ, chỉ tiêu quy hoạch và các con số tài chính.

Nhưng khách hàng không mua những điều đó.

Khách hàng mua một tương lai cho gia đình, một môi trường sống, một cơ hội đầu tư hoặc một tài sản có khả năng gia tăng giá trị.

Nếu Chủ đầu tư chỉ truyền thông rằng dự án có 1.200 căn hộ, 35 tầng, ba tầng hầm, pháp lý đầy đủ thì đó mới chỉ là mô tả sản phẩm.

Điều khách hàng cần được trả lời là:

·       Vì sao tôi nên sống ở đây?

·       Điều gì khác biệt so với hàng chục dự án khác?

·       Giá trị nào khiến tôi sẵn sàng xuống tiền hôm nay thay vì chờ thêm sáu tháng?

Đó chính là nhiệm vụ của công tác đóng gói sản phẩm.

Đóng gói sản phẩm không phải là thiết kế brochure đẹp

Một trong những hiểu lầm phổ biến nhất hiện nay là nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng đóng gói sản phẩm chỉ là đặt tên dự án, thiết kế logo, làm bộ nhận diện và in catalogue.

Thực tế, đó chỉ là phần thể hiện bên ngoài.

Đóng gói sản phẩm là quá trình nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng định vị, thiết kế cơ cấu sản phẩm, chiến lược giá, thông điệp truyền thông và hệ thống bán hàng để toàn bộ dự án kể cùng một câu chuyện.

Nói cách khác, đó là quá trình biến một dự án xây dựng thành một sản phẩm mà khách hàng thực sự muốn sở hữu.

Vì sao nhiều Chủ đầu tư vẫn chưa coi trọng công việc này?

Thứ nhất, nhiều doanh nghiệp bất động sản phát triển từ lĩnh vực xây dựng hoặc đầu tư đất đai. Họ rất mạnh về pháp lý, kỹ thuật và triển khai dự án nhưng chưa đầu tư đúng mức cho nghiên cứu sản phẩm.

Thứ hai, giai đoạn thị trường tăng trưởng nóng khiến nhiều dự án bán rất nhanh. Điều đó tạo cảm giác rằng chỉ cần có hàng là có người mua. Khi thị trường bước vào chu kỳ cạnh tranh, tư duy này không còn phù hợp.

Thứ ba, nhiều Chủ đầu tư giao toàn bộ trách nhiệm bán hàng cho Tổng đại lý và kỳ vọng đơn vị phân phối sẽ “giải quyết tất cả”. Thực tế, Tổng đại lý rất giỏi tổ chức lực lượng bán hàng nhưng không thể thay Chủ đầu tư xây dựng chiến lược sản phẩm nếu ngay từ đầu định vị đã chưa rõ ràng.

Marketing không thể cứu một sản phẩm định vị sai

Có một câu nói tôi rất tâm đắc:

Marketing chỉ làm cho nhiều người biết đến bạn. Đóng gói sản phẩm mới quyết định khi họ biết rồi, họ có muốn mua hay không.

Nếu sản phẩm chưa rõ khách hàng mục tiêu, chưa có điểm khác biệt và chưa trả lời được nhu cầu thực sự của thị trường thì dù ngân sách quảng cáo lớn đến đâu cũng chỉ giúp lan truyền một thông điệp chưa đủ sức thuyết phục.

Đó là lý do nhiều dự án chi hàng chục tỷ đồng cho Marketing nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn thấp.

Phát triển kinh doanh không chỉ là đi tìm đại lý

Một sai lầm khác là đánh đồng Business Development với phòng kinh doanh.

Trong mô hình chuyên nghiệp, Business Development là đơn vị kết nối toàn bộ hệ sinh thái dự án: nghiên cứu thị trường, phát triển đối tác, xây dựng chiến lược phân phối, làm việc với ngân hàng, đơn vị vận hành, nhà đầu tư, các Tổng đại lý và liên tục cập nhật phản hồi từ thị trường để điều chỉnh sản phẩm.

Khi Business Development hoạt động hiệu quả, Marketing sẽ biết phải truyền thông điều gì, Sales biết phải bán cho ai và Chủ đầu tư có cơ sở để ra quyết định nhanh hơn.

Một dự án thành công là kết quả của cả một hệ thống

Không có một bộ phận nào có thể tự mình tạo nên thành công của dự án.

Một dự án chỉ thực sự mạnh khi R&D sản phẩm, Marcom, Marketing, Business Development, Sales, Chăm sóc khách hàng và Ban lãnh đạo cùng nhìn về một mục tiêu chung.

Đó cũng là lý do trên thế giới ngày càng phổ biến mô hình thuê ngoài đội ngũ Product Packaging và Business Development. Thay vì xây dựng một bộ máy cồng kềnh, Chủ đầu tư có thể tiếp cận ngay đội ngũ chuyên gia đã có kinh nghiệm thực chiến ở nhiều loại hình dự án, từ khu đô thị, căn hộ, nhà ở xã hội đến bất động sản nghỉ dưỡng.

Kết luận

Thị trường bất động sản Việt Nam đã thay đổi.

Lợi thế không còn thuộc về doanh nghiệp sở hữu quỹ đất lớn nhất, mà thuộc về doanh nghiệp hiểu khách hàng nhất.

Trong giai đoạn mới, lợi thế cạnh tranh sẽ không chỉ đến từ vị trí, pháp lý hay giá bán.

Lợi thế sẽ đến từ khả năng tạo ra một sản phẩm đúng nhu cầu thị trường, xây dựng một chiến lược phát triển kinh doanh bài bản và tổ chức một hệ thống phân phối chuyên nghiệp.

Một dự án tốt là điều kiện cần.

Một sản phẩm được đóng gói đúng cách mới là điều kiện đủ để chinh phục thị trường.

----------------------------------------------

Trong những bài viết tới, tôi sẽ chia sẻ sâu hơn về quy trình đóng gói sản phẩm, phát triển kinh doanh và xây dựng hệ thống đại lý chuyên nghiệp dành cho các Chủ đầu tư dự án khu đô thị, căn hộ chung cư và nhà ở xã hội (NOXH).

Nếu bạn là Chủ đầu tư hoặc đang phát triển dự án, rất mong được trao đổi thêm để cùng tìm ra những giải pháp phù hợp với từng dự án cụ thể.

💎VMi & Partners cam kết đồng hành cùng Chủ đầu tư/Nhà đầu tư để tối ưu giá trị quỹ đất/dự án, kiểm soát rủi ro, nâng cao thanh khoản hệ thống kinh doanh và hiệu quả đầu tư.

----------------------------------------------

VMi & Partners - Nhà phát triển dự án - Cung cấp giải pháp M&A, BCC, phát triển dự án và phát triển kinh doanh toàn diện cho Chủ đầu tư/Chủ đất.

"Kiến tạo giá trị, đồng hành thành công"

📞0912 68 1289 (Zalo / Tele)

✉ victormai.cvtd@gmail.com

🌐www.vminvest.net

 

#dautuptda #ptda #tongdaily #donggoisanpham #noxh #chudautu