Chủ đầu tư đừng chỉ mở bán NOXH - Hãy xây dựng quy trình bán hàng 7 giai đoạn.

Trong nhiều năm tư vấn và đồng hành cùng các chủ đầu tư bất động sản, tôi nhận thấy một thực tế khá phổ biến: Nhiều dự án Nhà ở xã hội (NOXH) chỉ bắt đầu nghĩ đến bán hàng khi dự án đã đủ điều kiện mở bán. Khi đó, doanh nghiệp mới gấp rút tuyển đội ngũ kinh doanh, triển khai truyền thông, tìm kiếm đại lý phân phối và tổ chức các đợt nhận hồ sơ. Tuy nhiên, bán hàng chỉ là một mắt xích cuối cùng trong cả quá trình phát triển dự án.

Đối với NOXH, việc bán hàng không chỉ là tìm khách hàng mà còn phải đáp ứng các yêu cầu pháp lý, xác định đúng đối tượng được mua, xây dựng quy trình xét duyệt minh bạch, phối hợp chặt chẽ với cơ quan quản lý nhà nước và đảm bảo tiến độ triển khai dự án. Nếu không có một quy trình bài bản ngay từ đầu, chủ đầu tư rất dễ gặp phải tình trạng hồ sơ tồn đọng, truyền thông thiếu nhất quán, tỷ lệ chuyển đổi thấp, phát sinh khiếu nại hoặc kéo dài thời gian bán hàng.

Thực tế cho thấy, những dự án NOXH triển khai hiệu quả không phải vì có nhiều nhân viên bán hàng hơn hay ngân sách marketing lớn hơn, mà vì họ xây dựng được một hệ thống phát triển kinh doanh và bán hàng xuyên suốt, bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, định vị sản phẩm, lập kế hoạch kinh doanh, truyền thông, phát triển mạng lưới phân phối, tổ chức bán hàng cho đến chăm sóc khách hàng sau bán và tối ưu toàn bộ quy trình.

Trong bài viết này, tôi chia sẻ mô hình quy trình bán hàng NOXH gồm 7 giai đoạn, được đúc kết từ góc nhìn tư vấn phát triển dự án và quản trị kinh doanh. Đây không phải là một quy trình cứng nhắc, mà là một framework giúp các chủ đầu tư chủ động xây dựng hệ thống bán hàng ngay từ khi chuẩn bị dự án, giảm rủi ro trong quá trình triển khai và nâng cao hiệu quả kinh doanh một cách bền vững.

Căn cứ pháp lý chính:

•      Luật Nhà ở số 27/2023/QH15 (hiệu lực từ 01/8/2024)

•    Nghị định số 100/2024/NĐ-CP ngày 26/7/2024 (hiệu lực 01/8/2024) - quy định chi tiết phát triển và quản lý NOXH

•    Nghị định số 95/2024/NĐ-CP ngày 24/7/2024 - quy định chi tiết một số điều của Luật Nhà ở (nghiệm thu, kết thúc dự án, bàn giao)

•    Thông tư số 05/2024/TT-BXD - mẫu đơn, mẫu giấy xác nhận (Phụ lục I, II)

•    Nghị định số 261/2025/NĐ-CP - sửa đổi, bổ sung Nghị định 100/2024/NĐ-CP (lãi suất vay ưu đãi, mẫu biểu)

•    Nghị định số 192/2025/NĐ-CP - hướng dẫn Nghị quyết 201/2025/QH15 (thí điểm cơ chế, chính sách đặc thù phát triển NOXH)

•    Nghị định số 54/2026/NĐ-CP (hiệu lực từ 09/02/2026) - sửa đổi, bổ sung Điều 38 Nghị định 100/2024/NĐ-CP, chuẩn hóa việc công khai thông tin, đa dạng hóa hình thức nộp hồ sơ, quy định rõ thời hạn xử lý hồ sơ và thứ tự ưu tiên

•    Nghị định số 16/2022/NĐ-CP - xử phạt vi phạm hành chính về xây dựng (chế tài liên quan giao dịch NOXH)

Lưu ý quan trọng: Khung pháp lý về NOXH đang được điều chỉnh khá thường xuyên (riêng năm 2025-2026 đã có 3 nghị định sửa đổi/bổ sung). Trước khi triển khai bán hàng, chủ đầu tư nên kiểm tra bản hợp nhất mới nhất của Nghị định 100/2024/NĐ-CP tại Cổng thông tin điện tử Chính phủ (vanban.chinhphu.vn) hoặc làm việc trực tiếp với Sở Xây dựng địa phương để xác nhận văn bản đang áp dụng.

 

GIAI ĐOẠN 1 - CÔNG KHAI THÔNG TIN DỰ ÁN SAU KHỞI CÔNG

Thời điểm bắt đầu	Trong vòng 30 ngày kể từ ngày khởi công dự án
Trách nhiệm	Chủ đầu tư dự án NOXH
Nội dung phải công bố	Tên dự án; chủ đầu tư; địa điểm xây dựng; địa chỉ liên lạc, địa chỉ nộp hồ sơ; tiến độ thực hiện; quy mô dự án; số lượng căn hộ để bán; diện tích từng loại căn hộ; giá bán tạm tính; thời gian bắt đầu - kết thúc nhận đơn đăng ký
Kênh công bố bắt buộc	(1) Trang TTĐT của Sở Xây dựng; (2) Trang TTĐT UBND cấp xã nơi có dự án; (3) Đăng tải ít nhất 01 lần trên báo là cơ quan ngôn luận của chính quyền địa phương; (4) Công bố tại Sàn giao dịch bất động sản của chủ đầu tư (nếu có)
Căn cứ pháp lý	Điểm a khoản 1 Điều 38 Nghị định 100/2024/NĐ-CP (được sửa đổi bởi Nghị định 54/2026/NĐ-CP theo hướng bổ sung công bố trên hệ thống thông tin, cơ sở dữ liệu về nhà ở và thị trường bất động sản)

 

GIAI ĐOẠN 2 - XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN: CHỦ ĐẦU TƯ TỰ XÂY DỰNG - THUÊ THẨM TRA - TỰ PHÊ DUYỆT - THÔNG BÁO SỞ XÂY DỰNG

Cập nhật quan trọng: Kể từ khi Nghị quyết số 201/2025/QH15 ngày 29/5/2025 của Quốc hội (thí điểm một số cơ chế, chính sách đặc thù phát triển NOXH) và Nghị định số 192/2025/NĐ-CP ngày 01/7/2025 của Chính phủ có hiệu lực (01/7/2025 - 31/5/2030), cơ chế xác định giá bán NOXH đã bỏ khâu Nhà nước thẩm định - phê duyệt giá trước khi bán (vốn quy định tại Điều 35 Nghị định 100/2024/NĐ-CP), chuyển sang cơ chế chủ đầu tư tự chịu trách nhiệm, thuê đơn vị thẩm tra, tự phê duyệt và chỉ thông báo/công khai với Sở Xây dựng để hậu kiểm. Đây là cơ chế đang áp dụng hiện hành cho các dự án thuộc phạm vi điều chỉnh của Nghị quyết 201/2025/QH15.

 

2.1. Nguyên tắc xác định giá bán (không đổi)

Giá bán NOXH được xác định trên cơ sở tính đủ chi phí thu hồi vốn đầu tư xây dựng cộng lợi nhuận định mức; không tính ưu đãi của Nhà nước và không tính phí bảo trì vào giá bán.

Căn cứ: điểm a, b khoản 1 Điều 87 Luật Nhà ở 2023; phương pháp xác định giá bán, giá thuê mua và lợi nhuận định mức theo pháp luật về nhà ở (Điều 22, Điều 34 Nghị định 100/2024/NĐ-CP).

 

2.2. Trình tự xác định - thẩm tra - công khai giá bán

Bước	Nội dung	Chủ thể thực hiện	Thời hạn	Căn cứ
1	Chủ đầu tư tự xây dựng giá bán, giá thuê mua theo phương pháp và lợi nhuận định mức quy định của pháp luật về nhà ở	Chủ đầu tư	-	Khoản 1 Điều 13 Nghị định 192/2025/NĐ-CP
2	Chủ đầu tư thuê tổ chức tư vấn có đủ điều kiện năng lực hoạt động xây dựng về quản lý chi phí đầu tư xây dựng để thẩm tra giá bán, giá thuê mua đã xây dựng (đây KHÔNG phải thẩm định giá của Nhà nước)	Đơn vị tư vấn thẩm tra độc lập do chủ đầu tư thuê	-	Khoản 1 Điều 13 Nghị định 192/2025/NĐ-CP
3	Trên cơ sở kết quả thẩm tra, chủ đầu tư tự phê duyệt giá bán, giá thuê mua chính thức (ra quyết định giá bán)	Chủ đầu tư	-	Khoản 1 Điều 13 Nghị định 192/2025/NĐ-CP
4	Chủ đầu tư gửi quyết định giá bán/giá thuê mua kèm hồ sơ xây dựng giá và kết quả thẩm tra về Sở Xây dựng cấp tỉnh nơi có dự án	Chủ đầu tư → Sở Xây dựng	Trước thời điểm thông báo tiếp nhận hồ sơ đăng ký mua/thuê mua 30 ngày, hoặc cùng thời điểm nộp hồ sơ đề nghị thông báo nhà ở đủ điều kiện bán/cho thuê mua nhà ở hình thành trong tương lai	Nghị định 192/2025/NĐ-CP
5	Sở Xây dựng công khai giá bán, giá thuê mua trên Cổng TTĐT UBND cấp tỉnh và Trang TTĐT Sở Xây dựng (không phải phê duyệt)	Sở Xây dựng	-	Nghị định 192/2025/NĐ-CP
6	Sở Xây dựng có ý kiến/kiểm tra lại giá bán (hậu kiểm)	Sở Xây dựng	Trong vòng 30 ngày	Nghị định 192/2025/NĐ-CP
7	Xử lý chênh lệch nếu có: nếu giá theo kết quả kiểm tra của Sở cao hơn giá đã ký hợp đồng → chủ đầu tư không được thu thêm phần chênh lệch của khách hàng; nếu thấp hơn → chủ đầu tư phải hoàn trả phần chênh lệch cho người mua	Chủ đầu tư	-	Nghị định 192/2025/NĐ-CP
8	Kiểm toán, quyết toán bắt buộc chi phí đầu tư sau khi công trình hoàn thành, gửi hồ sơ đến Sở Xây dựng để kiểm tra lại giá; tiếp tục xử lý chênh lệch (nếu có) theo nguyên tắc tại bước 7	Chủ đầu tư (kiểm toán nhà nước hoặc độc lập)	Trong vòng 180 ngày kể từ khi hoàn thành công trình	Nghị định 192/2025/NĐ-CP

 

2.3. Trách nhiệm và chế tài

•   Chủ đầu tư chịu trách nhiệm toàn diện về tính chính xác của hồ sơ đề nghị giao chủ đầu tư, về việc quyết định giá bán/giá thuê mua và về việc triển khai dự án đúng tiến độ, chất lượng.

•   Tổ chức kiểm toán, tổ chức tư vấn thẩm tra giá bán, giá thuê mua chịu trách nhiệm trước pháp luật về kết quả kiểm toán, thẩm tra do mình thực hiện.

•    Chủ đầu tư, tổ chức, cá nhân vi phạm quy định của Nghị quyết 201/2025/QH15, Nghị định 192/2025/NĐ-CP thì tùy tính chất, mức độ có thể bị xử lý kỷ luật, xử phạt vi phạm hành chính, truy cứu trách nhiệm hình sự, và phải bồi thường nếu gây thiệt hại.

Căn cứ: Điều 14 Nghị định 192/2025/NĐ-CP (Kiểm soát, kiểm tra, phòng ngừa sơ hở, tham nhũng, tiêu cực, trục lợi chính sách).

Lưu ý về hiệu lực áp dụng: Cơ chế "thẩm định giá - phê duyệt trước" tại Điều 35 Nghị định 100/2024/NĐ-CP về nguyên tắc vẫn còn hiệu lực trong văn bản gốc, nhưng đối với các dự án thuộc phạm vi Nghị quyết 201/2025/QH15 (áp dụng phổ biến từ 01/7/2025 đến hết 31/5/2030), cơ chế "tự xây dựng - thuê thẩm tra - tự phê duyệt - thông báo Sở Xây dựng" nêu trên là cơ chế đang được áp dụng thực tế. Chủ đầu tư nên xác nhận với Sở Xây dựng địa phương dự án của mình thuộc diện áp dụng văn bản nào để tránh áp dụng nhầm quy trình.

 

GIAI ĐOẠN 3 - THÔNG BÁO TRƯỚC KHI MỞ BÁN CHÍNH THỨC

Trách nhiệm	Chủ đầu tư báo cáo bằng văn bản gửi Sở Xây dựng về: tổng số căn hộ dự kiến bán; thời điểm dự kiến bắt đầu nhận hồ sơ; thời điểm dự kiến bắt đầu bán
Vai trò của Sở Xây dựng	Biết, kiểm tra và công bố công khai trên Trang TTĐT của Sở
Thời gian công bố tối thiểu	30 ngày kể từ thời điểm bắt đầu nhận hồ sơ đăng ký mua nhà tại dự án
Căn cứ pháp lý	Điểm b khoản 1 Điều 38 Nghị định 100/2024/NĐ-CP

 

GIAI ĐOẠN 4 - TIẾP NHẬN HỒ SƠ ĐĂNG KÝ MUA NHÀ

4.1. Hình thức và nơi nộp hồ sơ

•     Hộ gia đình, cá nhân có nhu cầu nộp hồ sơ trực tiếp cho chủ đầu tư dự án.

•   Theo Nghị định 54/2026/NĐ-CP, hình thức nộp được đa dạng hóa: trực tiếp, trực tuyến, qua bưu chính, hoặc qua cơ quan/đơn vị nơi người lao động làm việc để tổng hợp gửi chủ đầu tư.

•    Mỗi hộ gia đình/cá nhân chỉ được đăng ký tại một dự án duy nhất tại cùng một thời điểm (quy định mới bổ sung tại Nghị định 54/2026/NĐ-CP nhằm tránh đăng ký tràn lan).

 

4.2. Thành phần hồ sơ

•    Đơn đăng ký mua nhà ở xã hội theo Mẫu số 01 - Phụ lục II Nghị định 100/2024/NĐ-CP (mẫu cập nhật theo Nghị định 261/2025/NĐ-CP), đồng thời đơn này kiêm luôn giấy tờ chứng minh về thu nhập.

•    Giấy tờ chứng minh đối tượng và điều kiện được hưởng chính sách hỗ trợ NOXH theo Điều 76, Điều 78 Luật Nhà ở 2023 và Điều 29, Điều 30 Nghị định 100/2024/NĐ-CP (điều kiện nhà ở, cư trú, thu nhập).

•   Người mua phải cam kết chưa được hưởng chính sách hỗ trợ nhà ở và chịu trách nhiệm về tính chính xác của thông tin tại thời điểm ký hợp đồng.

 

4.3. Trách nhiệm khi tiếp nhận

•     Chủ đầu tư (người nhận hồ sơ) phải ghi giấy biên nhận.

•     Nếu hồ sơ chưa hợp lệ: phải ghi rõ lý do và trả lại để người nộp bổ sung, hoàn thiện.

•    Thời gian nộp/tiếp nhận hồ sơ do chủ đầu tư quyết định nhưng tối thiểu 30 ngày kể từ ngày bắt đầu tiếp nhận.

Căn cứ pháp lý: Điểm c, khoản 1 Điều 38 Nghị định 100/2024/NĐ-CP (sửa đổi bởi Nghị định 54/2026/NĐ-CP).

 

GIAI ĐOẠN 5 - XÉT DUYỆT HỒ SƠ, LẬP DANH SÁCH ĐỐI TƯỢNG MUA

Bước	Nội dung	Thời hạn	Căn cứ
1	Sau khi tập hợp đầy đủ hồ sơ, chủ đầu tư xem xét từng hồ sơ, đối chiếu đối tượng/điều kiện theo Điều 76, Điều 78 Luật Nhà ở 2023 và mẫu giấy tờ theo hướng dẫn Bộ Xây dựng/Bộ Quốc phòng/Bộ Công an, lập Danh sách đối tượng được mua nhà ở xã hội thuộc dự án	Ngay sau khi hết hạn nhận hồ sơ	Điểm d khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP
2	Chủ đầu tư tổng hợp Danh sách đăng ký mua (kèm thông tin cá nhân người đăng ký và thành viên hộ gia đình)	Trong 10 ngày kể từ ngày hết hạn nộp hồ sơ	Điểm đ khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP (sửa đổi Nghị định 54/2026/NĐ-CP)
3	Gửi Danh sách các đối tượng dự kiến được giải quyết mua (xếp theo thứ tự ưu tiên, trên cơ sở chấm điểm theo quy định) về Sở Xây dựng địa phương nơi có dự án	Cùng bước 2	Điểm đ, e khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP
4	Sở Xây dựng kiểm tra, đối chiếu dữ liệu để loại trừ trường hợp một người được hỗ trợ nhà ở nhiều lần	Theo thời hạn Sở Xây dựng địa phương ấn định	Điểm g khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP
5	Trường hợp số lượng đối tượng ưu tiên vượt chỉ tiêu căn hộ: xử lý theo thứ tự ưu tiên và cách thức xử lý cụ thể do Nghị định 54/2026/NĐ-CP quy định rõ (quay số/xét theo thang điểm ưu tiên tùy hướng dẫn địa phương)	-	Nghị định 54/2026/NĐ-CP
6	Chủ đầu tư công khai danh sách người mua tại trụ sở, sàn giao dịch bất động sản hoặc cổng thông tin NOXH của doanh nghiệp	-	Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP

 

GIAI ĐOẠN 6 - KÝ HỢP ĐỒNG MUA BÁN

•    Sau khi có kết quả xét duyệt và không bị Sở Xây dựng phản hồi về trùng lặp đối tượng, chủ đầu tư tiến hành ký hợp đồng mua bán với người đủ điều kiện theo mẫu hợp đồng do Bộ Xây dựng ban hành.

•    Người mua phải đáp ứng đủ điều kiện tại thời điểm ký hợp đồng (không chỉ tại thời điểm nộp hồ sơ) - lưu ý rà soát lại nếu thời gian xét duyệt kéo dài.

•   Giá bán áp dụng là giá đã được chủ đầu tư tự phê duyệt và công khai với Sở Xây dựng theo Giai đoạn 2 (không được thu vượt).

•    Vi phạm về đối tượng/điều kiện/giá bán bị xử phạt theo khoản 1 Điều 64 Nghị định 16/2022/NĐ-CP: phạt tiền từ 40.000.000đ đến 60.000.000đ đối với hành vi bán NOXH không đúng đối tượng hoặc không bảo đảm điều kiện.

 

GIAI ĐOẠN 7 - SAU BÁN HÀNG: BÀN GIAO, GIỚI HẠN CHUYỂN NHƯỢNG

Nội dung	Quy định	Căn cứ
Nghiệm thu công trình, kết thúc dự án	Theo Điều 23, Điều 24 Nghị định 95/2024/NĐ-CP	Nghị định 95/2024/NĐ-CP
Bàn giao nhà ở	Theo khoản 3, 4 Điều 37 Luật Nhà ở 2023 và Điều 25 Nghị định 95/2024/NĐ-CP	Luật Nhà ở 2023; NĐ 95/2024/NĐ-CP
Bán lại NOXH trong thời hạn 5 năm kể từ khi thanh toán đủ tiền mua	Chỉ được bán lại cho: Nhà nước (trường hợp thuê mua), chủ đầu tư dự án đó, hoặc đối tượng đủ điều kiện mua NOXH; giá bán lại tối đa bằng giá bán trong hợp đồng	Điểm đ khoản 1 Điều 89 Luật Nhà ở 2023; điểm đ khoản 1 Điều 38 Nghị định 100/2024/NĐ-CP
Bán lại NOXH sau thời hạn 5 năm	Được bán lại theo cơ chế thị trường (pháp luật kinh doanh bất động sản, pháp luật đất đai) với điều kiện đã có Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu tài sản gắn liền với đất	Điểm e khoản 1 Điều 89 Luật Nhà ở 2023; Điều 40 Nghị định 100/2024/NĐ-CP
Bán NOXH đang cho thuê	Chủ đầu tư được ưu tiên bán cho người đang thuê đủ điều kiện trước hạn 10 năm (tăng từ 5 năm theo quy định cũ); có thêm phương án bán lại cho Quỹ nhà ở quốc gia	Khoản 12 Điều 78 NĐ 100/2024/NĐ-CP (sửa đổi bởi NĐ 54/2026/NĐ-CP)

 

BẢNG TÓM TẮT MỐC THỜI GIAN BẮT BUỘC

#	Mốc thời gian	Sự kiện	Căn cứ
1	≤ 30 ngày sau khởi công	Công bố thông tin dự án	Điểm a khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP
2	Trước khi mở bán	Báo cáo Sở Xây dựng số lượng căn hộ, thời điểm mở bán	Điểm b khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP
3	Tối thiểu 30 ngày trước khi nhận hồ sơ	Công bố công khai trên Trang TTĐT Sở Xây dựng	Điểm b khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP
4	Tối thiểu 30 ngày	Thời gian nhận hồ sơ đăng ký mua	Điểm c khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP
5	10 ngày kể từ khi hết hạn nhận hồ sơ	Tổng hợp Danh sách đăng ký, gửi Sở Xây dựng	Điểm đ khoản 1 Điều 38 NĐ 100/2024/NĐ-CP
6	Trước khi thông báo nhận hồ sơ 30 ngày; hậu kiểm trong 30 ngày	Chủ đầu tư gửi quyết định giá bán + kết quả thẩm tra về Sở Xây dựng để công khai và hậu kiểm	Nghị định 192/2025/NĐ-CP
7	5 năm kể từ khi thanh toán đủ	Giới hạn chuyển nhượng lại (chỉ bán cho đối tượng đủ điều kiện/chủ đầu tư)	Điểm đ khoản 1 Điều 89 Luật Nhà ở 2023

 

KHUYẾN NGHỊ CHO CHỦ ĐẦU TƯ

•   Chuẩn bị sẵn hồ sơ xây dựng giá bán và thuê đơn vị thẩm tra song song với giai đoạn công bố thông tin dự án để tránh chậm tiến độ mở bán.

•   Thiết lập quy trình nội bộ ghi nhận, phân loại hồ sơ ngay từ khâu tiếp nhận (giấy biên nhận, checklist điều kiện) để bảo đảm hoàn thành việc tổng hợp danh sách trong 10 ngày theo luật định.

•    Phối hợp chặt với Sở Xây dựng địa phương trong khâu đối chiếu tránh một người mua được hỗ trợ nhiều lần - đây là điểm dễ bị xử phạt/khiếu kiện nếu bỏ sót.

•  Theo dõi các văn bản sửa đổi (Nghị định 54/2026/NĐ-CP, các nghị định thí điểm theo Nghị quyết 201/2025/QH15) vì trình tự, thủ tục bán NOXH đang trong giai đoạn điều chỉnh liên tục để tăng minh bạch.

 

Tài liệu này mang tính chất tổng hợp tham khảo dựa trên các văn bản pháp luật hiện hành tính đến 07/2026, không thay thế tư vấn pháp lý chính thức. Đề nghị chủ đầu tư đối chiếu văn bản hợp nhất mới nhất và tham vấn Sở Xây dựng/Vmi & Partners trước khi triển khai.

 

💎VMi & Partners cam kết đồng hành cùng Chủ đầu tư/Nhà đầu tư để tối ưu giá trị quỹ đất/dự án, kiểm soát rủi ro, nâng cao thanh khoản hệ thống kinh doanh và hiệu quả đầu tư.

----------------------------------------------

VMi & Partners - Nhà phát triển dự án - Cung cấp giải pháp M&A, BCC, phát triển dự án và phát triển kinh doanh toàn diện cho Chủ đầu tư/Chủ đất.

"Kiến tạo giá trị, đồng hành thành công"

📞0912 68 1289 (Zalo / Tele)

✉ victormai.cvtd@gmail.com

🌐www.vminvest.net

 

#dautuptda #ptda #tongdaily #donggoisanpham #noxh #chudautu #trend